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Vom Pionier zum Marktführer für Zaunsysteme

Die HERAS-Geschichte im Rampenlicht: Teil 4

Heras hat eine reiche Geschichte. Darauf blicken wir in einer Reihe von Artikeln zurück. Im dritten Teil konnten Sie lesen, wie der Traum von Heras-Gründer Frans Ruigrok, die Standardisierung von Zaunsystemen, Wirklichkeit wurde. Der vierte Teil konzentriert sich auf den Aufbau einer professionellen Vertriebsorganisation zu einer Zeit, in der der Umsatz eine beispiellose Höhe erreicht.

Vom Pionier zum Marktführer für Zaunsysteme

Mit der Umfirmierung von Hekwerk Industrie Eindhoven in Heras Hekwerk und dem Umzug in ein neues Gebäude geht 1958 die Pionierzeit des Gründers Frans Ruigrok zu Ende. Inzwischen sind 23 Mitarbeiter in ‚Lohn und Brot‘, hat der Jahresumsatz eine (1) Million Gulden überschritten und wird das Unternehmen international tätig.

Heras erhält durch Philips, Ruigroks ersten Stammkunden, eine solide finanzielle Basis, denn letztgenanntes Unternehmen steht in manchen Jahren für 30 % des Umsatzes. Philips hat Büros an mindestens vierzig Standorten in den Niederlanden errichtet, und wo immer Philips auch baut, setzt Heras den Zaun. Was findet Herman Wijn vor, als er 1960 zum Verkaufsleiter ernannt wird, die Nummer 23 auf der Gehaltsliste? Es ist ein springlebendiger Betrieb, auch voller Energie, mit hart arbeitenden, engagierten Beschäftigten. Es wird nicht gemeckert oder gejammert – Tag und Nacht wird in einer guten, positiven Atmosphäre gearbeitet. Die Firma ähnelt immer noch einer großen Schmiede, aber alles weist eine sehr hohe Qualität auf. In der Hinsicht ist Heras zu diesem Zeitpunkt bereits Marktführer.

Professionalisieren

Wijn beginnt mit dem Aufbau einer professionellen Vertriebsorganisation. Er setzt sich kritisch mit der Arbeitsweise des Innen- und Außendienstes auseinander. Er teilt die Niederlande in vier Gebiete ein und setzt zusätzliche Verkäufer ein, so dass der bisherige Verkäufer nicht mehr an einem (1) Tag von Maastricht nach Dordrecht fahren muss. Der Verkaufsleiter weist Ruigrok auch auf die Gefahr der Vertragskunden hin, mit denen Heras zu dem Zeitpunkt verbunden ist: Dies sind Philips und die Nederlandse Aardolie Maatschappij (NAM – niederländische Erdölgesellschaft). „Wir machen uns zu sehr abhängig, wenn wir nur einen oder zwei Vertragskunden haben“, lautet die Ansicht von Wijn. Die Strategie zielt ab dem Zeitpunkt darauf ab, pro Jahr einen neuen Vertragskunden hinzuzugewinnen – und geht auf. Nach Philips und NAM folgen Heidemij, Grontmij, Nederlandse Spoorwegen (niederländische Eisenbahn) und Rijksgebouwendienst (staatliches niederländisches Gebäudeamt). Der Anteil von Philips am Heras-Umsatz sinkt auf rund 1,5 %.

Mit Riesenschritten vorwärts

Der Umsatz von Heras steigt, manchmal sprunghaft um 40 % pro Jahr. 1960 wird der Umsatz von einer Million Gulden erreicht, in jener Zeit eine sagenhafte Summe. Heras arbeitet unbeirrt weiter. Wijn: „Unsere Art, Zäune zu fertigen, kam beim Kunden an. Wir gingen sehr zielstrebig vor. Die Standardisierung von Zäunen, die Produktentwicklung und Modernisierung der Anlagen wurden durch wöchentlich abgehaltene Innovationstreffen angeregt, die jeden Montag von 18 bis 22 Uhr stattfanden. Unser Ansatz bedeutete, dass die Kunden auf einen Blick sehen konnten, was wir zu bieten hatten. Sie waren schnell davon überzeugt, dass unsere Qualität, die Maßvorgaben und die angewandte Oberflächenbehandlung zusammengenommen das für ihre Situation beste Angebot darstellten.“

Sozialversicherung

Ruigrok weiß selbst, dass er nicht das soziale Rückgrat ist, um das sich alles dreht. Er ist nicht der Mann, der seinen Leuten am Arbeitsplatz auf die Schulter klopft und Fragen im Sinne von: „Wie geht es deiner Frau?“ stellt. Und er ist auch nicht jemand, der sich aktiv um die Sozialversicherung für seine Arbeitnehmer kümmert. Aber wenn ihn jemand daran erinnert, dann erhält diese Person von Ruigrok jegliche erforderliche Hilfe, das zu regeln. So wird Ende der 1960er Jahre ein Betriebsrat eingerichtet. Darin werden alle möglichen Regelungen, wie Gewinnausschüttung und Altersruhegeld, besprochen. Und zu Zeiten von Ruigrok hat es niemals einen Streik gegeben.